Кейс
"Riviera"

Краткая сводка

Период сотрудничества: 6 месяцев

Средняя цена абонемента: 80 000 р.

Среднее количество лидов в месяц: 400 заявок

Источники трафика: Яндекс.Директ, Google Ads, VK, Facebook Ads

Средняя стоимость лида: 400 рублей

Средняя конверсия лид-страниц: 6-7%

Период сотрудничества:
6 месяцев

Средняя цена абонемента:
80 000 р.

Среднее количество лидов в месяц: 400 заявок

Источники трафика: Яндекс.Директ, Google Ads, VK, Facebook Ads

Средняя стоимость лида:
400 рублей

Средняя конверсия лид-страниц: 6-7%

С чего мы начали

Riviera обратились к нам, когда заканчивали строительство wellness-клуба нового формата: в нём можно будет не просто хорошо отдыхать, но и системно укреплять своё здоровье.

Нашим делом было привести в клуб клиентов – с нуля, ведь даже сам клуб еще был не готов (на тот момент из визуала в нашем распоряжении были только рендеры).

Задача звучала интересно! Мы получили бюджет на несколько месяцев вперед (спасибо Riviera за доверие), продумали концепцию и коммуникационную структуру и приступили к работе.

Что мы делали

Для начала придумали SMM-концепцию (экспертность, польза и премиальность) для Instagram-аккаунта Riviera: именно туда должна была пойти первая реклама. Затем выделили аудитории, разработали коммуникационную структуру, создали креативы на основе рендеров, которые у нас были, и запустили рекламную кампанию.

В качестве посадочных страниц использовали лид-формы и сайт, который был у Riviera на тот момент – сайт конверсию не давал, контекстная реклама на нём тоже работала плохо. Поэтому оставили отработанную для нас схему «лид-форма + креативы».

И всё было неплохо, заявки сыпались как конфетти, но…

Но что-то пошло не так…

В начале, когда мы только начали откручивать рекламу, креативы без цены заходили на ура - потому что клуб только открывался, и люди активно переходили по рекламе, чтобы узнать подробности.

При этом лиды были некачественными: было много тех, кто хотел посещать, например, только бассейн; тех, кто хотел узнать цену и сливался после.

Тогда мы добавили цену на креатив в попытке сделать лиды более целевыми, но и это не помогло: заявок не было вообще. Пришлось остановиться на креативах без цены, а лиды отсеивать в отделе продаж (который был, конечно, недоволен).

Были моменты, когда мы даже останавливали рекламу – каждый раз это сопровождалось снижением количества бесплатных реферальных заявок. Когда подключали рекламу снова, начинали идти продажи с сайта (клиент шёл по схеме «увидел рекламу – подписался на контент в Инстаграме – перешел на сайт – купил»). Но поскольку такую продажу легко списать на счет контента, польза рекламы была не очевидна.

Что же делать?

Чтобы выйти в стабильность, мы стали пробовать разные гипотезы: то убирали, то добавляли цену в креатив, меняли аудитории.

Срабатывали довольно неочевидные вещи. Обычно мы берем широкие аудитории (из разряда «бизнес», «путешествия»), в этот раз взяли много таргетов. Делали лукэлайки на тех, кто купил, на тех, кто посетил экскурсию. Брали сторонние базы, которые предоставлял заказчик.

Прошло некоторое время. Однажды мы робко попробовали запустить креативы с ценой на аудиторию ретаргетинга - они уже с нами контактировали и, возможно, цена их не отпугнет. Это сработало.

Вдохновившись успехом, мы запустили креативы с ценой и на холодную аудиторию.
Иии… это тоже сработало!

Что за магия?

А ответ оказался простой - повысилась узнаваемость. Если в начале клуб был совсем новым и про него мало кто знал, то теперь, во-первых, сработала наша реклама, во-вторых популяризации помог одноименный жилой комплекс Riviera - людям проще довериться знакомому имени + сразу понятен ценовой сегмент.

Заявки стали дороже, но зато - все как на подбор.

Итоги

Начиная с апреля у Riviera около 4-5 млн. продаж в месяц. В среднем 500 лидов в месяц по 400-600 рублей – это хороший результат!

Выводы

Маркетингом правит эксперимент, а людям от фитнес-клубов нужно только одно - бассейн. Но если серьезно, то несработавший креатив может выстрелить в другой раз, главное - найти для него правильное время.