Так почему же нельзя один раз потратиться на рекламу, набрать новых клиентов и закрыть тему digital-маркетинга до следующего раза?

Если вы рассуждаете таким образом, вы думаете, что реклама - это покупка: как если бы интернет был магазином, где продаются клиенты. Пришел, отдал деньги на кассе и получил определенное количество лидов.

Но реклама - скорее ставка или инвестиция: вы вкладываете какую-то сумму денег, не зная точно, сколько лидов, а тем более клиентов вы получите с этого вложения. Чем выше ваш профессионализм в этом деле (точнее, профессионализм и опытность вашего таргетолога, контекстолога), тем выше вероятность, что вложения окупятся и вы получите прибыль.

Однако, хороший специалист это еще не всё: не стоит думать, что, наняв крутого профи, вы получите желаемый результат сразу, или через две недели, или через месяц (хотя и так тоже может быть).

Огромное место в производстве рекламы занимает эксперимент. Что нравится именно вашей аудитории? А что им по-настоящему нужно? Какие триггеры заставит их купить ваш продукт? Чтобы выяснить ответы на эти вопросы, нужно время на тестирование разных гипотез: то, что работает в одном бизнесе, может совершенно не подходить другому.

Конечно, это не значит, что вам придется тратить на рекламу сотни тысяч до получения первого результата. Как посчитать, сколько денег нужно вложить именно вам, рассказываем дальше.

Часто людям, далеким от маркетинга кажется, что это про креатив и какие-то абстракции, которые невозможно пощупать и посчитать. На самом деле маркетинг, как и любые другие сферы бизнеса, любит планы и цифры.

Если вы рассчитаете рекламный бюджет, за рамки которого не будете выходить, то отделаетесь малой кровью, даже если первый опыт в digital-рекламе будет неудачным.

Для расчета бюджета мы предлагаем использовать инструмент декомпозиция5.рф

Этот калькулятор позволяет рассчитать систему лидогенерации - так вы поймете, какие задачи ставить маркетологу или подрядчику. Именно здесь вы найдете ответ на вопрос: если я вложу N тысяч рублей, сколько денег я на них заработаю?

Работаем с декомпозицией в обратном направлении: от блока «деньги» к блоку «реклама».

Прибыль — необходимое условие существования бизнеса. Поэтому с нее и начнём: решим, какая будет итоговая цель для каждого из источников, поэтому расчёт для контекста и таргетинга делаем отдельно.

Итак, берём бюджет для первого источника и ставим это число в зеленую ячейку «чистая прибыль». В соседней ячейке напишем рентабельность продукта.

В ячейке «средний чек» отмечаем среднюю стоимость продукта.

Дальше конверсия — коэффициент, показывающий отношение числа покупателей к количеству лидов. Значение конверсии отдела продаж показывает, насколько успешно менеджеры обрабатывают полученные лиды. Запросить это число можно непосредственно у руководителя отдела продаж или взять из CRM-системы.

Заметим, что значение чистой прибыли изменится. Его можно сразу вернуть к прежнему значению или сделать это в конце всех операций. Когда мы снова фиксируем прибыль, система рассчитывает необходимое нам количество клиентов.

Пример: Мы продаем подписку за 52 000 руб. в месяц — это наш средний чек. Узнаем в отделе продаж: каждый 4-й из 10-ти входящих лидов покупает наш продукт. Считаем конверсию отдела продаж: 4 / 10 * 100 = 40 %. Подставляем данные в фиолетовый блок, поправляем прибыль и получаем информацию о 49,23 клиентах.

Основной вопрос любого маркетолога: сколько вам нужно лидов?

Для ответа определяем конверсию сайта — отношение всех, кто оставил на сайте лид (позвонил, отправил заявку через форму, написал в чат на сайте) к тем, кто этот сайт посетил. Узнаем данные у маркетолога, либо самостоятельно ищем в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Если эти сервисы не подключены — подключаем. Корректные данные собираются месяц и более.

Пример: В среднем за день случается 7 звонков, 8 заявок с сайта и 3 обращения в чат. Всего 18 лидов. За день к нам пришло 235 человек по данным из Метрики. Считаем конверсию сайта: 18 / 235 * 100% = 7,6%. Подставляем значение в ячейку «Конверсию1» и получаем нужное количество лидов.

Остается ввести данные по CTR (кликабельности рекламы) и поставить примерную цену клика пользователя. Их тоже можно взять из Метрики или Аналитики. Если у вас их нет, выставляйте средние числа по рынку: цена за клик — 20 руб., CTR для таргетинга — 1%, CTR для контекста — 10%.

Теперь в нижней строке вы видите долгожданный рекламный бюджет, который вам нужен, и ROI — показатель окупаемости рекламных инвестиций.

Надеемся, эта статья была вам полезна, а маркетинг стал чуть понятнее и интереснее!