Taktika
Получить доступ к бесплатному онлайн-курсу
по digital-маркетингу
08/20
|
Дайджест Taktika
Сентябрь '20
В этом выпуске расскажем, как наскрести лидов с маленьких аудиторий во Вконтакте и что делать, если ваш продукт хотят совсем не те, на кого вы рассчитывали.
С мира по нитке, с треда по лиду
Уже несколько месяцев мы настраиваем рекламу для одного фитнес-клуба (если следите за нами, то уже догадались, какого). В сентябре решили потестить, как отзовутся на таргет небольшие аудитории во Вконтакте. Выбрали следующие категории:

  • недавно вступили в группу клуба
  • попадают под гео-точки клуба («Паркхаус», «Айвазовский»)
  • особо активные (пишут комменты, репостят и тд.)

В последнюю категорию вошли не только наши подписчики, но и подписчики конкурентов. Мы собрали все промо-посты фитнес-сообществ в Екатеринбурге и всех, кто был активен под ними, всех, кто недавно вступил в сообщества и всех, кто проявлял активность в группах фитнес-клубов.

Получились очень маленькие аудитории, по которым мы прицельно стреляли рекламой. Самой эффективной из них оказались недавно вступившие. Это логично: люди, заинтересованные темой и сделавшие первые активные шаги – самые горячие (можно брать на заметку).
NB: поскольку во Вконтакте нет тех алгоритмов, которые есть в Facebook, аудитория выгорает быстрее и на более долгое время. Поэтому, когда видите, что ваша аудитория начинает уставать и перестаёт совершать конверсии, меняйте креативы. Для маленьких аудиторий до 5 тысяч – 2-3 раза в месяц, для больших около 100-200 тысяч – 1-2 раза в месяц (смотрите по своей ситуации).
Суперобъявление для Super food
Для Super Food в сентябре мы тестировали группу объявлений – условно их можно разделить на 2 типа: описательные («Полноценное питание с доставкой на дом») и с конкретными цифрами («5-разовое питание по 999 р.»)

Поначалу заказчик жаловался на качество лидов: продажи не шли. А клиенту просто требовалось чуть больше времени, чтобы дойти до покупки: продажи были, но цикл сделки был длиннее.
Лучше всего сработал оффер «2 дня по 999», причём с огромным отрывом он победил объявление «10 приемов пищи на 2 дня за 999». Видимо, в человеческом сознании 2 дня звучат конкретнее и выгоднее: 10 приёмов пищи, если постараться, можно прикончить и за 1 день :)

Вывод: это подтверждает старую истину – прежде чем сделать заказ, люди хотят попробовать. Если у вас есть возможность предложить пробный, ни к чему не обязывающий вариант вашего продукта в рекламе, делайте это.
Не ЦА ты мне! Не ЦА…
А теперь самое интересное. В сентябре к нам обратились Сделка.рф – сервис автоматизации сделок с недвижимостью (ускоряет сделки и переводит их в цифровой формат). И здесь мы столкнулись с интересной проблемой.

Основная ЦА Сделки.рф – B2B, отделы продаж компаний-застройщиков, но спрос с их стороны был невысокий: мало поисковых запросов по теме, сами сотрудники – инертны и консервативны. Их нужно было отловить и завлечь.

Зато живой интерес проявляли B2C – риелторы и собственники квартир, которые целевыми не являются – и их нужно было отсеять. Вот такой парадокс.
 Что мы делали
Со стороны контекстной рекламы
Поисковых запросов было мало, разделить запросы от B2C и B2B мы не могли. Околосемантические запросы по интересам ЦА B2B тоже не давали хороших результатов.
Какое решение мы нашли:
• Сделали упор на РСЯ и КМС и отсеивали нецелевую аудиторию чётким месседжем, что сервис предназначен для застройщиков

• В поисковой рекламе оптимизировали показы по КС в сторону увеличения показов на ПК, а также по географии – в сторону самых результативных регионов. В итоге мы отсеяли неэффективные площадки и снизили процент отказов, как и стоимость лида

Со стороны соцсетей
Во Вконтакте мы крутили рекламу на аудитории сообществ конкурентов и инфопорталов для застройщиков: результата они не показали. То же было с рекламой в районе прохождения конференций для застройщиков (трафик был, но очень небольшой и почти без лидов).
В Facebook делали узкие таргетинги по целевым интересам – они дали небольшое количество целевых лидов.

Широкие таргетинги с одним только месседжем не дали хороших результатов: поскольку целевая аудитория Сделки.рф очень узкая, таргет на широкую аудиторию дает низкую вовлеченность в рекламу, и она растёт в цене. И хотя мы писали в оффере, что сервис для застройщиков, большее количество реакций и конверсий мы пришло опять со стороны B2C, что приводило к неправильной оптимизации алгоритма.

По лукалайк аудиториям (с посетителей сайта, начавших оформление заказа и с базы клиентов) ситуация была схожая.

Зато хороший результат дала реклама на целевых клиентов, оставивших контакты, но не купивших продукт.

NB: Для такой РК нужно регулярное обновление оффера. Частоту показов можно доводить до 4-6.

В наших планах – продолжать тестить гипотезы и прогревать ЦА. Что получится, расскажем в следующем выпуске :)

Подпишитесь на выпуски, чтобы узнавать о маркетинговых поисках и находках первыми!

Следите за нашим дайджестом!
Присылаем одно письмо в месяц.

Made on
Tilda