Цель по заявкам дешевле 80 рублей звучала вполне реалистично. По традиции, мы начали с прицела таргетингов и теста гипотез.

В работе с фитнесами мы используем стандартный набор таргетингов по группам интересов, который всегда актуален: фитнес, здоровье, красота, спорт – самые частые и работающие. Ещё, конечно, ретаргетинг и лукэлайк.

Может показаться, что группы интересов довольно скучные – «вы же профессионалы, должны таргетироваться на всё, что движется. А что не движется – то двигать и таргетировать!». Так почему же мы предпочитаем широкие аудитории?

Ответ прост – если выбирать маленькие аудитории (вроде «любители матча-латте из Ленинского района»), цена заявок по ним будет выше, количество меньше, а качество не факт что лучше. В Фейсбуке все маленькие аудитории так или иначе входят в одну большую, и когда Фейсбук обучается, создавая оптимизированную выборку, из 100 000 человек всё равно найдет те 10 000, которые нам нужны – только заявка будет стоить в разы дешевле.

Выбрав аудитории, мы начинаем тестировать гипотезы – для фитнесов это различные акции по типу «Полгода фитнеса + бассейн». Ориентируемся на свой опыт работы с другими фитнес-клубами: что заходит такой аудитории, такому ценовому сегменту, и т.д.

В случае с AversFit мы запустили акцию «Полугодовая карта + 30 дней заморозки + карта в подарок другу».

Взяли именно полугодовую карту, потому что после пандемии спрос на годовые карты упал: люди боятся нового локдауна и не хотят покупать абонементы, которые могут сгореть, а слишком короткие абонементы (на месяц) не выгодны самому клубу.

Взяли именно полугодовую карту, потому что после пандемии спрос на годовые карты упал: люди боятся нового локдауна и не хотят покупать абонементы, которые могут сгореть, а слишком короткие абонементы (на месяц) не выгодны самому клубу.

Итак, мы запустили рекламу во всех соцсетях. Сначала в качестве посадочной использовали собственный сайт AversFit, но он не давал нужной нам цены заявки (то есть ниже 800 рублей). Тогда мы создали свои посадочные страницы, вели трафик на лидформы. С наших посадочных заявки приходили уже более качественные (те, с которыми проще работать sales-менеджеру).

Задействовали различные виды креативов: фото, видео, которые снимали AversFit с нашими указаниями, статичный дизайн + видео (этот вид креативов был самым эффективным).
В рекламе обязательно упоминали бассейн: как мы уже писали в кейсе Riviera, есть статистика, согласно которой 80% людей обращает внимание на наличие в фитнес-клубе бассейна, хоть лишь 18% им в итоге действительно пользуются.

Лучше и дольше всего работали креативы с бассейном и стандартным оффером – полгода по акции + 30 дней заморозки + карта другу в подарок. С него приходили самые дешевые лиды.

Цели в заявку по цене до 800 рублей мы достигли легко и быстро – заявки шли по 200-300 рублей.

Так, в процессе работы наша цель трансформировалась: теперь мы стараемся посчитать цену качественного лида. Качественного, значит прошедшего по 4 параметрам: он из Екатеринбурга, его не пугает цена, он осознает, что оставил заявку на фитнес и ему это действительно нужно.

Если успешно запустить рекламу и закрыть основную цель у нас вышло довольно легко, то сложности нас встретили там, где мы их не ждали – в самом результате.

Точнее, в его оценке: отследить, откуда пришёл клиент, проблематично при отсутствии сквозной аналитики. А это как раз случай AversFit: два раза в неделю мы получаем отчет из CRM – смотрим количество заявок и качество лидов. Но без сквозной аналитики не можем делать это оперативно.

Таблицы с комментариями продавцов о качестве заявок тоже отсутствует по определённым причинам.

В итоге, все 3 месяца, что мы работаем с AversFit, фитнес-клуб перевыполняет план продаж, но заслуженно присвоить этот результат себе мы пока не можем – ведь нет цифр, которые это докажут. А цифры мы уважаем.

Сейчас AversFit вводят новую форму отчета, чтобы отслеживать путь клиента, и еженедельно оценивают количество ценных лидов (тех самых, что прошли по всем 4-м пунктам). А мы продолжаем работать и с нетерпением ждём новых результатов. В цифрах :)